文
铅笔道记者邵希
?导语
“你是不是傻？”当李淙告诉朋友们，自己要做跨境电商，一手抓牢上中下游时，他常会听到略带调笑的反问。
供应商、海外仓、清关、物流、渠道……在旁人眼中，这是想想就走不到头的重资产模式。
但李淙偏偏执拗。年，独自飞到韩国、澳洲、美国、日本等地，刷老脸，卖人情，死磕着拿货。两年时间，他的“洋葱海外仓”拔地而起。
他手握16家海外供应商，覆盖日本、韩国、澳洲、美国等个品牌。销售采取B2B2C的分销模式，现主要通过以下渠道销往C端消费者。
◆“洋葱海外仓”业务模式一览
其中，自有渠道包括线上经纪人与线下加盟商（如下图），他们仅负责销售，囤货、发货、物流、售后等都由平台负责。
6月，自有渠道销售额为万，近半年每月销售增幅是%。
他说：“‘洋葱海外仓’可以复制，但每一步都要走一遍。”他是如何走过来的？
注:李淙已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
上中下游的野心李淙是宝洁早期员工，进得早，出得也早。早年加入，从事品牌管理；年，摇身一变，成为进口贸易商。
那是传统的一般进口贸易。凭借宝洁的人脉，主要进口快消日化品。十几个人，将生意做到年销售额三四亿。
到了年，淘宝势头渐盛。李淙再次踩准时代脉络，做起了淘宝电商，创建了几个自有护肤品牌（自产自销），也代售一些进口产品。七八年时间，其中一个品牌挤进了淘宝国妆前十，一年销售额约1.2亿。
然而李淙只觉得被头顶的天花板压得难受。“年，天花板就非常明显了。销量没有下滑，但上不去。拆分的天猫，也蚕食着中小淘品牌。”
当海淘扑面而来，消费者也越发不买国货的帐。“我们一瓶护肤水卖元，但消费者发现，同样元，可以在日本淘到不错的品牌。”
年，国内跨境电商的*策利好，天猫国际、京东全球购等大佬相继参与。李淙判断，“这个行业不会衰退，未来五年一定会疯狂成长”。
他决定将手里的进口贸易和电商生意全部交给老团队，自己转战跨境电商。
但他不看好市面已有的跨境电商B2C平台。“简单化，太轻盈。上游供应商进驻平台，有货了；下游烧钱获取用户，指望着销售复购。”
李淙的野心很大。“不想只做B2C平台，而是想把上游的供应链、中游的仓储清关物流和下游渠道，全部打包在一起。”
一听这话，身边朋友说他傻。“资本重，不轻盈，一件被99%的行家笑愚蠢的事情。”
但他不理。“难才需要我们的存在。准备砸进去0万，用万来囤货，保证供应链稳定。”
豪言壮语说出去了，但他一开始心里也没谱。于是，他定下美妆、护理、保健品、母婴四大品类，就拖上行李箱出国了。跑了将近一年，一边调研，一边谈供应商合作。
首批囤货万最初没有项目、没有货量，只能刷老脸。“拜托熟悉的供应商腾点货，从一个货柜里面腾出一两箱给我们。”
在韩国、澳洲、英国都还好，李淙只是多花了点时间向传统供应商解释电商，讲讲马云的故事，说说京东的模式，聊聊中国庞大的市场，他们也都愿意点头试试。
日本，成了最难啃的骨头。
李淙在年就跑过一趟日本，约了十几家供应商和二十多个品牌，百分百被拒。“我们只能接触到业务型的经理、副社长，而决定权都握在社长手中。”耗了一个星期，无果，只好接着先跑其它国家。
等到了年初，他再到日本。拜托日本某一线品牌中国总代牵线，与该品牌社长见面。“原本社长不想见我，是因为朋友与他合作了十七八年，给面子才坐下来聊。”
这顿晚餐并没有搞定对方。反而，李淙了解到日本供应商的顾虑。“他们不担心卖不掉，而是担心卖烂了。一个品牌卖得好不好，不是一定要打价格战，因为价格便宜而来的消费者不忠诚。”
一个多月时间，李淙时常跟着社长参加一些社交活动，用相处、聊天为双方的信任破冰。
打动社长的是李淙的承诺，他从未想过烧钱获客。他打算做B2B2C模式，为线上线下分销商提供货源，由他们自行获取用户。并且他不会不惜血本地降价，而是合理定价，“我会尽力保护一个品牌应该有的价格优势和地位”。
社长终于点头答应：“好，给你一点优惠，少拿一些货。”李淙心里估摸着十来箱。结果社长伸出五个手指：五个货柜。“这已经是他们最小的货量了。咬咬牙也得拿下来，我也要拿出诚意。”
之后，社长牵线，李淙见到了更多供应商。
3月初的一天，十几位供应商围坐一桌。他们一看就是典型的日本社长，五十多岁的年纪，西装革履。
大家相互点头问候，与该品牌社长寒暄，李淙成了饭桌上被刻意忽视的小透明，甚至连换名片都得不到回应。“踏入职场以来，从来没有的尴尬。”
多亏社长解围，李淙才有机会开口讲话。当他讲完自己的一套商业模式之后，总算有人主动递上名片。
李淙又用两周时间挨家拜访。终于在去年3月回国时，与20多个日本供应商合作，带回多万的库存。
那时，总计万元的商品，安静地存放在香港、日韩等地租借的海外仓库中。
从30万到万回国之后，李淙的新项目“洋葱海外仓”（下文简称“洋葱”）落地，进入产品研发阶段。
8月，为了预热渠道，他联系了七十多位朋友（代购、白领等），他们成为最初加盟的分销经纪人。销售方式非常原始：一张Excel表格，附有商品图、介绍、价格等。有人要买，分销客户就在表格中填数字，再发回到“洋葱”。
◆经纪人的专属商城
团队两三个人，整天和Excel表格打交道，直到9月